MQL, SQL, PQL: Was bedeuten diese mysteriösen Abkürzungen?
Wenn du dich im Dschungel des Marketings und Vertriebs bewegst, wirst du früher oder später auf diese drei Kürzel stoßen: MQL, SQL und PQL. Aber keine Sorge, das sind nicht etwa neue Modelle für Sportwagen, sondern verschiedene Arten von Leads (also potenziellen Kunden), die sich in unterschiedlichen Phasen der Customer Journey befinden. Diese Begriffe helfen dir, deine Zielgruppen gezielt anzusprechen und deine Verkaufsstrategie auf die jeweiligen Bedürfnisse abzustimmen. Lass uns einen genaueren Blick darauf werfen!
MQL: Marketing Qualified Lead – Der Interessent, der schnuppert
Ein MQL ist ein potenzieller Kunde, der durch deine Marketingmaßnahmen auf dich aufmerksam geworden ist und Interesse gezeigt hat. Vielleicht hat er ein Formular auf deiner Website ausgefüllt, ein Whitepaper heruntergeladen oder an einem Webinar teilgenommen. Diese Leads sind neugierig, aber noch nicht ganz bereit, den Schritt zum Kauf zu machen. Sie sind wie Besucher in einem Laden, die sich umsehen, Produkte anfassen, aber noch nicht zur Kasse gehen. Dein Ziel? Sie weiter zu informieren und zu überzeugen, dass du das Richtige für sie hast!
Beispiel:
Stell dir vor, du betreibst ein Fitnessstudio. Ein potenzieller Kunde hat sich online für ein kostenloses eBook über Ernährungstipps angemeldet. Er ist interessiert, aber noch nicht ganz sicher, ob er wirklich Mitglied werden möchte. Dieser Kunde ist ein MQL – er braucht noch ein bisschen Überzeugungsarbeit.
Vorteile: MQLs sind bereits „warme“ Leads, was bedeutet, dass sie durch deine Marketingmaßnahmen aufgewärmt wurden und du sie nun gezielt weiterführen kannst.
Herausforderungen: Nicht jeder MQL wird zu einem Kunden. Es erfordert Zeit und die richtigen Inhalte, um sie auf die nächste Stufe zu bringen.
SQL: Sales Qualified Lead – Der Interessent, der kauflustig ist
Ein SQL ist einen Schritt weiter als ein MQL. Diese Leads haben nicht nur Interesse gezeigt, sondern auch eine Kaufbereitschaft signalisiert. Sie haben vielleicht nach einer Preisliste gefragt, eine Produktdemo angefordert oder direkt Kontakt mit deinem Vertriebsteam aufgenommen. Jetzt geht es darum, ihnen den letzten Schubs zu geben, um den Deal abzuschließen.
Beispiel:
Dein Fitnessstudio hat dem Interessenten, der das eBook heruntergeladen hat, ein Probetraining angeboten. Nach dem Training meldet sich der Interessent bei dir und fragt nach den Mitgliedschaftspreisen. Er ist bereit, eine Entscheidung zu treffen und wird somit zum SQL.
Vorteile: SQLs sind „heiße“ Leads, die bereit sind, in die Kundenphase überzugehen. Dein Vertriebsteam kann sich nun darauf konzentrieren, diese Leads abzuschließen.
Herausforderungen: Es ist wichtig, dass dein Vertriebsteam schnell und effizient auf SQLs reagiert, um das Interesse aufrechtzuerhalten und den Verkauf abzuschließen.
PQL: Product Qualified Lead – Der Interessent, der es schon liebt
Ein PQL ist ein potenzieller Kunde, der dein Produkt bereits getestet und aktiv genutzt hat. Diese Leads haben einen besonderen Vorteil: Sie wissen bereits, was sie von deinem Produkt erwarten können, weil sie es selbst ausprobiert haben. In der Regel werden PQLs in Unternehmen verwendet, die ein Freemium-Modell oder kostenlose Testversionen anbieten.
Beispiel: Ein Nutzer hat sich für eine kostenlose Testversion deiner Fitnessstudio-Management-Software angemeldet. Er hat die Software mehrere Tage intensiv genutzt und alle Funktionen ausprobiert. Dieser Nutzer ist ein PQL, weil er das Produkt bereits schätzt und eine hohe Wahrscheinlichkeit besteht, dass er es kauft.
Vorteile: PQLs sind oft leichter zu konvertieren, da sie das Produkt bereits kennen und schätzen. Sie brauchen nur noch den letzten Anstoß, um zahlender Kunde zu werden.
Herausforderungen: Die richtige Balance zu finden, um PQLs zu motivieren, von der kostenlosen Testversion zur kostenpflichtigen Version zu wechseln, ohne sie zu überfordern.
Unterschiede und Anwendungsbereiche
Jeder Lead-Typ – MQL, SQL und PQL – hat seine eigene Rolle in deinem Verkaufsprozess. MQLs sind die ersten Interessenten, die durch Marketingmaßnahmen angesprochen werden, SQLs sind bereit, in den Verkaufsprozess einzutreten, und PQLs haben das Produkt bereits getestet und sind von dessen Wert überzeugt. Je nach Geschäftsmodell und Strategie kann ein Unternehmen sich stärker auf eine dieser Kategorien konzentrieren.
Beispiel: Wenn dein Unternehmen stark auf Inbound-Marketing setzt, wirst du mehr MQLs haben, während ein Unternehmen, das kostenlose Testversionen anbietet, mehr PQLs generiert. Wichtig ist, dass du
deine Leads richtig segmentierst und die passende Strategie für jede Phase entwickelst.
Fazit: MQL, SQL und PQL – Deine Wegweiser im Lead-Dschungel
Ob MQL, SQL oder PQL – jede dieser Kategorien hilft dir, deine potenziellen Kunden besser zu verstehen und gezielter anzusprechen. Es ist wie ein Trichter: Du ziehst viele Interessenten an, sortierst sie nach ihrem Interesse und ihrer Kaufbereitschaft und bringst sie schließlich zu deinem Ziel – dem erfolgreichen Abschluss. Bleib also dran, verfolge deine Leads und setze die richtige Strategie für jeden Typ ein.
